2017年，仅创立3年的石头科技出海之。至今，石头科技的产物已热销欧洲、、日韩等全球170多个国度和地域，并正在多个国度的市占率位列前茅，海外营业屡次“开花成果”。按照2024年中期业绩报，公司上半年全球营收为44。16亿元，此中境外收入达到22。94亿元，占总营收的51。95%。同时，按照IDC数据，石头科技扫地机械人正在2024年第二季度以511。7万台的出货量成为全球扫地机械人市场的第一。那么，石头科技的海外营业是若何撑起半壁山河的？本文将展开细致会商。石头科技正在出海过程中一直连结手艺的领先性，强调方法先国外合作敌手一个迭代周期。正在这一策略下，石头科技不竭加强研发资金和人才的投入。从研发费用看，2023年公司研发费用6。2亿元，同比增加27%，并以7。15%的研发费用率高于科沃斯同期5。32%的研发费用率。从研发人数上看，公司2023年研发人数达622人，同比增加26。2%，能够更好地支撑石头科技针对海外市场进行本土化产物研发，为出海供给保障。基于此，石头科技实现了产物正在手艺上的领先。石头科技总裁全刚曾暗示，“一进去（到海外市场）就把国际巨头压下去的底子缘由，就是我们的设想比他们好，产物比他们更智能、更先辈”。其正在层、决策层和施行层都堆集了超越iRobot等国际巨头的手艺劣势，如图1所示。石头科技自研了激光雷达并取AI视觉模组相连系，让产物可以或许更精确高效地四周，并为产物植入径规划、避障等算法，对此前iRobot等品牌扫地机的随机碰撞、惯性进行优化。同时，石头科技还为扫地机配备了多种洁净功能，如智能集尘、智能自洁净等，进一步提拔产物的适用性。除了为全球用户供给先辈的产物，石头科技还出格沉视产物的本土化研发，不竭依托用户反馈洞察本土消费者的实正需求。正在预备进入美国市场时，石头科技对近1000人进行用户，并发觉有40%的用户对于扫地机械人清扫墙角的结果不合错误劲。针对这一痛点，石头科技研发推出了一款可以或许显著改善墙角清扫机能的扫地机械人，并借此产物成功打入美国市场。雷同的，针对日本用户注沉产物恬静性的特点，石头科技推出静音模式；针对欧洲消费者对节能环保的关心，石头科技采用收受接管包拆材料并推出节能功能，博得本地消费者的青睐；针对东南亚地域的言语偏好，石头科技正在产物中插手了个性化语音包揽事，正在新加坡和马来西亚等英语较为普及的地域设置英文语音包，正在英语普及度较低的市场零丁推出了包罗菲律宾语、越南语、泰语等本地语音包……正在拓展海外市场时，石头科技采纳全渠道策略，借帮电商平台和坐结构线上渠道，依托零售商和品牌旗舰店结构线下渠道。从线上渠道来看，石头科技入驻亚马逊、eBay等国际电商平台，以此结构、欧洲市场。凭仗机能优异的产物和对电商平台的不竭深耕，石头科技敏捷成立了品牌出名度，并起头搭建品牌坐，引入当地领取办事和客户办事环节，拓宽渠道扶植的同时提拔客户体验。从线下渠道来看，一方面，石头科技通过取零售商合做成立渠道收集。以美国市场为例，石头科技取Target、BestBuy等零售商合做，入驻其零售店肆以提高品牌笼盖率。截至2023年，石头科技已成功入驻约1400家Target门店和695家BestBuy门店，占领两家零售商门店总数的72%和78%。另一方面，石头科技还进一步打制了品牌旗舰店，并通过设置品牌体验专区等，指导消费者亲身操做利用产物、感触感染产物的机能，打制线上采办、线验的闭环。正在渠道扶植过程中，石头科技还会按照消费者的消费习惯和采办偏好，因地制宜地调整渠道结构策略。正在美国市场，消费者通过线上渠道和线下渠道采办小家电的比例根基附近。按照Euromonitor调研数据，约49%的消费者通过线%的消费者选择正在大型商超、家居零售商、电器电子零售商、百货商铺等渠道采办小家电，如图2所示。基于此，正在通过线上渠道敏捷打开美国市场后，石头科技加沉结构线下渠道，取Target、BestBuy等展开合做。消费者更偏好从线下采办家电类产物。按照市场调研公司GfK数据，日本的电商渗入率远低于美国和中国，部门炊电类产物的电商渠道发卖占比仅约占15%，大部门发卖仍然依赖于线下门店。基于此，石头科技更侧沉于建立线下渠道收集，并选择取本地具下影响力的电器经销商山田电机合做。一方面，石头科技正在Facebook、TikTok、Instagram等社交平台上建立营销矩阵，通过发布实正在用户体验视频、专业评测和创意短片等，加深消费者对于产物的领会，让消费者可以或许愈加曲不雅地产物利用结果，并进一步凸起品牌的科技感和家居感，让消费者正在置身于家庭洁净场景时，可以或许更快地联想到石头科技。同时，邀请手艺专家和KOL现场演示产物功能，及时取消费者进行互动、为消费者答疑解惑，拉近品牌取消费者之间的距离，并极大地提拔了品牌度。另一方面，石头科技正在Reddit、Facebook平台还成立了“智能洁净快乐喜爱者”社区，精准锁定潜正在的方针群体，推进品牌影响力的提拔。例如，石头科技通过正在Reddit社区内发布专业且深切的产物测评，涵盖各品牌产物的机能、利用反馈、场景模仿等，吸引了6。2万智能洁净快乐喜爱者的关心。进一步，借帮此类测评等软营销体例，石头科技不竭“教育”本土用户，最终实现从智能洁净快乐喜爱者到石头科技用户的转换。面临全球市场的合作，石头科技借帮国内供应链的手艺劣势和出产劣势鞭策产物出海。石头科技董事会秘书孙佳曾暗示，目前整个行业的产能次要集中正在国内。一方面，以石头科技为首的智能洁净电器企业以手艺劣势出海的策略，不竭提拔其产物正在洁净功能、识别避障等方面的手艺，加快了产物焦点零部件的迭代，以支撑产物机能的提拔，为产物手艺的领先性保驾护航。另一方面，国内具有成熟的供应链系统，正在焦点零部件出产、产物拆卸和规模化出产等方面具有劣势，不只可以或许支持石头科技全球产物的供应，还可以或许支持石头科技产物的高速迭代。同时，石头科技也起头自建工场，以加强对供应链的掌控，更好的支持出海营业。2023年，石头科技惠州工场正式投产，并借帮MES、WMS等数字化系统，实现对于物料、设备、出产库存等全方位的和逃溯，并基于数据阐发更好地实现以销定产，实现出产和供应链办理的降本增效，付与了出海营业更大的运营空间。除此之外，为了提高供应链平安，石头科技起头将供应链向海外迁徙。现实上，为了应对美国关税政策等的冲击，石头科技曾经前瞻性地正在越南设立了工场，并已正在2024年第四时度连续投产发货，以提拔供应链的韧性。而对于将来供应链的结构，石头科技也暗示会考虑跟着代工场的成熟程度对产量分布进行调整。一方面，石头科技由外派人才担任海外营业的焦点岗亭。以海外售后团队为例，石头科技录用邓生做为全球市场的售后担任人，率领团队深切本地市场进行深度调研，跟进客户提出的售后需求，以此成立了同一的尺度化售后流程系统。除此之外，石头科技海外工场质量担任人、采购担任人等也都是外派人才。为了深切本土市场，石头科技也招募了大量本土化人才。2023年以来，石头科技加大本土化投入，正在海外市场设立了多个区域办公室和售后办事核心，并招募了大量本地人才，担任当地化办事和发卖。正在本土着土偶才团队搭建过程中，石头科技出格沉视人才取企业价值不雅的类似性，并通过逻辑、思虑、韧性、共情能力、自驱力、详尽等维度对本土着土偶才进行招募和培育，通过类似的性格特质和能力实现本土着土偶才取外派人才的融合，鞭策出海营业深化。石头科技正在全球市场上的领先，离不开其海外营业的深耕和成长。正在出海过程中，石头科技持续连结手艺领先，根据用户反馈实现产物本土化；以全渠道策略，因地制宜地调整渠道结构；借帮社媒营销和社群营销不竭提拔消费者的品牌认知；以国内供应链为焦点，逐渐建立海外供应链系统；通过外派焦点人才、聘请当地化人才的体例建立海外人才梯队。